《吴姐创业路》 第一章 创业开荒：抉择 吴姐，销售出身，离异，育有一女，小学。40岁，居浙江钱塘江尾，杭州临平；

离职后复求职，发现早已经过了竞争之年，各公司婉拒。有的直言说，年纪大了，不要。求职之路断绝。心想，要不创业吧，不信没路可走，家里还得有收入呢。盘了盘手里的余钱，起了创业之心，筹资20万元，做办公设备租赁业吧，好歹还算知道行业，只是不知何处下手，看似有业务处处有商机，其实商家户户也困境。不创则职场到头，创则生死不知。

有时甚至想着，如果有人合伙或收留，也就亦步亦趋，嫁鸡随鸡算了，可是没有。

吴姐跟人聊天吹牛，嗑了两斤瓜子，想出一招来。于是：

拿出10万来跟打印机批发商谈40台设备分期付款，先付一半，10万；

拿出1万租一仓库，5000招了个办公维修师傅，按故障投诉数，月零奖500，维修每次补10元，巡检一月一次，耗材由用户承担成本费用。

按园区跑中小企业用户，广告：只收设备成本押金，租满退还，免租金免修理费，办公及耗材收费，也可以用户自己另购，不做硬性要求，但必须按机器所要求的质量规格供应，否则赔偿机器并不退还押金。

这样平均打印纸、墨粉、及其它办公用品配送，每户约500元消费，可挣10%以上。

又建了个微信商城，把配送商品放在上面，让公司经办人方便下单。

一年框算下来，当年还盈利了5万元，于是开工。

一、找店铺：吴姐小区的王老二暗恋吴姐好多年了，愿意让出100平米给吴姐当仓库，吴姐不客气的笑纳了，谈好租金，签约过手。

二、找货：找三家批发设备的，挑一家条件优惠的，付定金，提货一个月为期提完，最后一次付清全款。市价1万的，按批发价6000，提20台，如果1月内未提货，定金作废不退。

三、找客户：找创业园区递宣传单，找执照代办公司要开业客户资源，跑了50多客户，看她真诚和不要命，有20家客户答应签约试试。约定：租金全免，每台押金1万，3个月内退租，押金退还25%，6个月退租50%，一年后如终止全额退还，打印耗材按市价收费，按月结算。

四、请了个设备维修师傅，巡查维修按一次补贴每月40，0故障奖励1000，有故障不奖，只补贴，一月巡检2次，含维修不超过25次。超出降为30补贴每台。

五、约了个保洁的，顺带与客户们附加了个保洁服务，以市场价签订，代收服务费，月初收，月未给保洁公司。

算了个帐，支出20台6000块的设备12万，房租3000，收入押金20万，耗材平均一家300元共6000元，保洁流转2万资金，除去开支，帐上还有4万5千结余。

唉接下去怎么走呢？要是弄不好，王老二还在窃喜着，什么时候吃我豆腐……

吴姐看着帐上4万5千元，包括了未来要退给客户的押金。听了听江湖郎中的劝：

1、做好平台，把供应商拉上平台，跑出的客户也拉上平台，平台交易平台服务，或者供应商一端由自己平台分单，接单由自己跟客户完成。平台费用要4万起步，外加维护，至少也要5千起步能保持在线客户的互动。

2、做好专业，走办公智能一体化方案方向，办公设备互联互通，软硬件打包服务，专业安装设计与维修维护，加耗材供应服务。

3、做综合服务，把办公室所需的设备，保洁，搬家，绿化，水电维修都全部打包成服务价，深挖客户潜力，做好存量价值扩大。

听听激动，做做不动。吴姐春心荡漾，感觉明天灿烂无比。一分析，傻了：

1、做平台，帐上的钱不够烧的，还得搭进去一倍的本钱。

2、做专业智能化，没有人才，注定招个人才还得赔进去，技术成本太难控了，客户是需要定制的，不是一般的技术人才就行的。

3、做综合服务，试了半个月以后，不是采购服务价格无优势，就是服务质量跟不上，不是合作伙伴嫌难做就是进度经常打乱，客服没有自主性，矛盾多。

三路全不好做，影响了客户开发的前景，利润太薄了。

另想辙吧，吴姐茫无头绪的在供应商小王处瞎逛喝茶。小王做绿植租售二年，生意不咸不淡，主要在人内向，但种植养护技术在内，内卷严重，越来越不好做。吴姐试探说，咱俩一起合做怎么样？销售我弄，绿植培育养护技术你负责，其它由客服、工人来处理，你指导，你二股东，我呢占六成股，你占四成，原来的客户资源帐上资金并一起，大帐我们商量办，小帐你为主。小王懂吴姐的为人，觉得是个好选择，答应考虑一周给回复。一周后，答应合资合帐，王内吴外，吴姐才算是看到了点曙光，觉得这样控股方式兼并后端服务，能保证销售质量，市场更好做。

合伙并非一帆风顺，考验两人格局与思维的风险还在将来等着，度过是故事，度劫失败就是事故了。

吴姐与小王顺利合伙了，变股，更名，并业务，人员合并，一家“杭州无忧办公服务有限公司”诞生了。

半年后，客户积累到60家，营业额发展到月均20多万，押金积余10万余。出了三件事：

成本之争：吴姐为了卖相好，希望采购半成品优先，育苗成株在后，小王坚持自育先卖，外采补急。吴姐保证说不会亏本，大胆采购，品相第一，质量第二。，吴姐的坚持使小王生了一个月闷气，对吴姐不理不睬，直到客户好评反馈回来，才觉得理亏。

管理权之争：当初说好技术采购归小王管理，业务与人员归吴姐管理，等到费用开销，人员薪资核定时，财务说大额的要吴姐签字，并且资金大多吴姐卡里转垫，经常报销不及时，职工听吴姐胜于听小王的。名不符实，小王觉得不利于管团队，自己也没面子，要求吴姐保障资金和管理费用开支，不然以后啥事不管了。吴姐说资金有困难，要有想办法延付，保证销售优先，采购资金第二，其它第三，并且约定，三千内的费用，小王审，财务核付，吴姐事后批。额度以上的吴姐批。疑问要及时商量，无法商量时吴姐意见先实行。小王吵了回架，后来想想前景还是妥协了。

标准之争：小王经验是，绿植不用一周一看，按植物本身特点，有的一月一巡，有的三天一浇水，按植物生长需要巡护。吴姐坚持要一周一巡，不是为植物，是为客户看，更是保证意外的减少，客户人员情况环境复杂，不能靠植物本身，更要建立巡护表，一巡一记，客户签认，一月一复核。小王觉得工作量比较大，人员难胜任。吴姐坚持，小王消极怠工一周。最后吴姐带着巡了一个月，小王服了。

吴姐是如此可亲可恨，小王的磨难还才刚刚开始。 第二章 公司扩容：收并新业 日子很快，吴姐团队已经发展到小王，养护老张，客服小芳，小真，维修小陈，帮工老金，连自己七个人，月工资要开支5万元起，虽然销售起色不错，但随着业务和团队发展，压力不小。于是，

吴姐把客服工资八二开，二成要求客服靠业绩取得，业务目标含销售额2000，订单额5000，只要满足下限即完成任务，以上按毛利百分之十奖励。1个月过去，两客服5千变4千，吴姐安抚加教育，2个月过去，又是4千5，教育加调比例，3个月过去，又是4千，客服不干了，一个挽留下来了，小芳走了，只好再招个补上。但看着又要重蹈覆辙。

吴姐沿着店铺，小区、园区街面到处转。想出一招：把店铺一分两层，找小王的装修设计师堂妹小灵设计了下：一楼后半仓储，前半美化改造，命名花语厅，楼上改成休闲接待公共与私密座，提供茶歇、网络、书籍、多媒体花艺绿植知识普及小宣传。打出“累了烦了花语厅，空了闲了花解语”，在周边通过网络、宣传单、快递哥炒了一阵，涉及白领、单身、周边寓居爱绿人士。客服新人小庄与小真天天很是忙碌，内兼接待员外接客户话。2个月下来，里面人气不断，销售额月均上升3000以上，慕名下单的月均4000以上，两客服对于业绩奖励再也无话可说，还激情满满的天天第一个到店起干。吴姐始此懂得，平台是机会，欲望是原动力，没有机会，管理并不能拯救业务，有了机会，管理才可锦上添花。

业务是越来越忙了。小王向吴姐提议招个小姑娘进来打打杂，将来培养成内勤或客服、销售都可以。吴姐答应了，不几天，小王推荐了个小张姑娘进来，吴姐看看还可以，问了问，小王说是老家给介绍过来的，说合适就当对象，不合适就当打工。

二个月过去了，小真时有反映说小张心不在工作上，常与小王总在一起，吴姐侧面提醒了下小王，并批评了小张姑娘。之后小张有所收敛，不大与小王一起了。半个月后，小王提出外面单干去。吴姐很有些意外，但看小王坚决的样子，也不好阻拦。跟小王说，退出也行，当初入股多少资金就还你多少资金，外加自己补三万给小王，算是支持单干，小王说小张一起走，省得给吴姐添麻烦。吴姐一想也答应了。

小王与张姑娘兴冲冲离开了吴姐，打算再创旧业。小王拿出积蓄找地方，进货，配置好营业场所，加上日用办公开销，头一月就十万出去了。小张觉得小王大气有魄力，积极网罗各路关系进行业务拓展，也做成了不少单子，然而行业内卷，单虽多，利很薄，甚至亏单也接了，两个月下来，成本居高不下，并没有缩小亏损额反而增加不小，小王陆续有些家底空了，再垫资压力巨大。小张却觉得虽然没投入，好歹有基础，可以继续拼。转眼三个月过去，依然不见有更好的转机，投入二十来万早已不堪重负。小张此时看小王怎么都像个人渣，实在榨不出油来，小张的开业务成本又很高，感觉业务无法进行，小王也感觉两人理念争执很大。第四月，小张彻底熄火，跟小王吵吵着分手，另求工作去了。小王一脸黑线，懊悔当初想得粗浅就草率决定，不仅好事未成，又添新债。考虑半个月，厚着脸皮联系吴姐询问近况。

吴姐虽知来意，也不说破，邀小王去做客。小王愈发感到吴姐人品可贵，就揣着心事找吴姐复合商量事宜。见了面，吴姐也快人快语：事情都知道了，以后怎么打算呀？小王惭愧地说：之前欠思量，现在与小张也分了，店也开不起，已经准备关张了。想回吴姐这里干，股份也不要，上班就行。吴姐笑了：你呀，能力是有的，但不适合单独创业，相信经过小张这件事，你应该知道责任还在你，不在人家小张。以后做事要专注坚持，不能禁不起风就是浪。这次是不是真下决心回来了？小王站起来坚决说：这次如果吴姐答应回来，以后不论经什么困难和诱惑，都不会再离开，除非吴姐不要他。吴姐点点头，让他坐下，说：回来当然欢迎，股份呢我们重新约定一下，不能埋没了你的能力，再说论工资我也开不起这么多请你，不开市场相当的工资，我也觉得有亏于你。这样吧，毕竟公司没开多年，业务虽然有了基础，但离发展成功只是小小的起点。你呢股份拿三成，工资呢8千，年底再拿业绩利润提成5个点，股份分红按公司算。股本就按20万注册资本算，你拿六万，拿不出来不要紧，三万先出，另外的一年为限出齐就行。小王很意外，想摇头拒绝。吴姐说你先别客气，还有要求：这个股份不白给你，如果将来要是反悔了和不干了，可是一分不退，白白损失股份的哦。另外呢，现在团队现在比较难带，你依然管技术，你还是得带好头，在出建议，解困难，多出力方面树立榜样，给我当好后端支持，管理上跟大家一视同仁的尽责哦。小王很是感激，点头应道：这个放心，我既是股东，还是员工，平时一样跟大家守好岗位带好样，遵守规矩认奖罚。吴姐满意的笑说：那你何时准备过来？小王说一周善后。于是说定。

日升月落，夏去秋来，公司已经度过了两个年头。目前周边客户都比较常态化知道花语厅，办公维修与美化也比原来范围和服务有所调整，着重偏向办公打包一体化，部分陈旧翻新服务以及绿化美化。盘了下战绩：企业服务型客户120来家签约，零售型客户300来户，月均营收9万余，押金近50万，除去人工房租水电7万左右，还有余2万来块利在帐上，比起当初负债垫资，已经好太多了。

服务价格已经到了尽头，一线员工的工资水涨船高，吴姐想突破一步，扩展更多的区域，如果微利状态下，极容易变成净亏，投资分店成了亏投是必然的。路在哪儿？

吴姐跟小王商量，是否再增加个保洁服务进来，保洁服务可以从办公室环境到家庭设备清洁一起，做精做大回头客消费。但是否采用合并或收购还是自己招增项目？争议不好。最后吴姐觉得还是收购为好，于是做了三步走：

第一步，考察了区域内保洁服务规模不大，但是质量评价还可以，门店老板年纪最大或最小的的情况。理由是，年纪大的扩张欲望不大，但能坚持做，就是人品还可以的老板，可以合作，排除销售因素，后端就能带起来。年纪最小的，如果经营还比较稳定，但起不来的，一般是人踏实可靠，短板在销售没有更多的开拓能力，较合适后端管理，符合他发展的愿望。于是圈定一个老郑师傅和一个小李老板。各谈了下，老郑师傅说还是自己干的好，适应不了别人的做事作风，干不动就关张，吴姐只好作罢。小李女士是结婚生育后才干起来的，求职难求到合适的，于是只好狠狠心自己开店干，目前两个阿姨，外面还有临时兼的有两个。规模小，月业务据说是有一万多元，解决完工资也没有别的了。感觉投入也难，本就是家里缺钱才办了这个希望能自收自支，没想过扩大投入垫入家底。听吴姐一说，来吴姐店里一看，觉得自己那个发展的心又复活了。期间又跑过吴姐的客户打听了几家，反馈都还不错。决定合作。

第二步，吴姐从小王这里尝试的收并了一次，总结了经验，这次与小李妹子这里修正了条件，就是，盘清业务，客户业务以合作后90天内获得订单收入及客户订单长期合同额为平均基数，支出以小李报支清单为原型，试合作30天的实际开支为平均开支，再以实际数据折合入股，比如20万里，收入占2万，就按一成入股。其次人员、财务、工资、客户统一管理，小李妹子当项目经理，负责订单实施，技术指导或分工督促。所有门店客户改签合同，打好招呼。

第三步，三个月后，小李业务毛收入平均二万来块，折合一成股份，从吴姐这里转移到到小李头上。小李工资开7500，业绩提成3个点，按年底利润提点，其它按原来的不动，视客户反馈，以后再调整。加请了个综合财务，行政后勤出纳一把抓，会计由外面财务公司包了。

这就算是基本满十人的小队伍了，吴姐有了核心业务团队：两个股东加客服。还不知道未来增长趋势如何。 第三章 内忧外患 商场如战场，无事即有事，有事才无事。

保洁陈阿姨在去客户单位保洁时，不慎楼梯处滑倒，扭伤了腿，送医院诊治，肌肉损伤和腿骨骨裂。费用五千余元，养伤二个月。吴姐签字，公司报销了全部医药费，虽是心疼也无可奈何。然而陈阿姨家老头子却不肯了，来公司索赔24000元：养伤期间少了收入-误工费二个月8千元，没有签过劳动合同，也是公司员工，赔偿8000元，没交养老保险，补偿上班以来的保险费用并交纳今后的社保约8000元。小李断然拒绝：有业务就通知来做，没有可以不来，一贯如此，哪来的误工费。也不按正式员工管理。谈不上合同。社保也免谈。陈阿姨的老公钱老头不乐意了：不承认不赔偿是吧，我三天一跑劳动局，每天守着你们门口，立块牌子，写“侵害职工权益的无良商家“。你们告去吧，我就是问了劳动局才来的，你们看着办，反正我也活够了，也不怕丢人。小李慌了，开店到现在头一回，报吴姐，吴姐听着也怒火上头：晾他几天吧，没吃没喝看他能坚持几天，别搭理。

第二天，人没来，正以为没事呢，第三天劳动局电话来了：陈阿姨的劳动纠纷，你们最好内部调解，让他撤诉，不然仲裁都得维护员工方的，有理有据，差不了多少。吴姐想了想，让客服买了点慰问品，亲自登门做钱老头的工作：原来在小李手下做事，业务虽然有，收入不稳也不多，如今收入也涨了，也稳了，苦日子都挺过了，于公于私都是一件好事。公司目前也不宽裕，增量不增利，能把工资发足了已经不容易了，公司过去有不规范的因素，有人为因素也有经济因素，今后给她交上社保，养伤期间给予发生活费2000元每月，安心养伤。今后呢伤好了就来上班，公司保留岗位。你要是觉得想不通呢，那就依法来，可是也把情份断尽了，人肯定是不能要了，上人家公司上班，不论同行还是附近，人家都知道你这么难说话，恐怕也没要敢要你老伴儿干活。你权衡一下？钱老头闷声不吭，几分钟后说，跟老伴商量，明天回复。吴姐一笑：好，你们商量，明天跟小李或我说都可以。

次日，钱老头来公司当面答应了吴姐的要求，去撤了诉。几天的阴云始散去。过后让客服行政给每个员工交了社保和意外险，补签了合同。虽然成本有所上升，但强于经常被这些非发展性的事务拖住。

小李愤愤不平：现在的人怎么素质这么差，啥钱都想争。吴姐说：素质都不是天生的，也是人与人之间相处出来的，我们是什么样，员工就是什么样，什么样的公司出什么样的人。今后在管理方面，要有松有紧，关系员工困难的方面，要宽，关系公司团队平衡和发展的方面要紧，做给他们看，也要他们跟牢做，淘汰不合群的，培养合群的。

月有阴晴圆缺，人有悲欢离合，此事古难全。

无忧办公已然要满三个年头了，从一屁股债到如今的长期服务客户250多户，散户500多户，营收月均20来万，押金100来万，除去业务成本、人工及管理成本，帐面上有五六万赢余，总算看到回头利了，吴姐稍稍松了口气。

危机总是在不知不觉中来到身边，吴姐在第快到三年的时候，发现周边拓展客户越来越难，速度不增反降，三个月才勉强新签约了六七家客户，散户虽然有新客户增加，但是复购量越来越少，客服手里月均才不足三千，没有增长过业绩。走访了些老客户，结合新客户的反馈，以前同行周边摸了底，发现新开的同行及外区域的同行冒出来不少，一些优质大客户都被更大规模的同行捷足先登抢走，散客转从网购的也越来越多，物流方便，渐渐地嫌来店中现挑也有些麻烦，价格不高的情况下宁扔不换，贵的也面临网价竞争。看着帐面业绩低迷下跌的趋势，吴姐找客服，小王总，小李主管开会分析价格空间、客户、业务因素，有说人工与绿植成本还要涨的，有说客户嫌贵，网购或别家便宜的，有说业务目前在成本受控的情况下，无法再求更好质量的，讨论会无疾而终。

既然内求无果，生存依然严峻，吴姐郁闷得有些嘴长泡，心想也许视野受限的缘故，索性不想，拉了全国各地同行的电话地址，约了北上广及第三方服务平台十几家，套套近乎，并以合作或学习的名义约了会面的时间，吴姐做了下见面的聊天讨论内容准备，并预备了点见面礼，杭州山核桃，笋干及茶叶一体装，交代了客服，小李小王外出事宜，费用都要求钉钉上报批即可，非大项或大单，都以小王代定，自己内部商议处理，不用报吴姐处理，稳定现状就可以。

历时1个月，走遍绿植租售、保洁维修、办公租赁线上，线下或综合的上规模的商家的反馈和取经成果：

1、原来电商不发达的时候，区域优势是明显的，竞争也还可以，在电商加持后，两极分化，有的业务拓展得广，客服全国，物流全国，服务合作，铺开更广，有的业务增量增长了数百倍，有的没跟上的就萎缩不振，后发乏力，难以追上。

2、专注于保洁或绿植或智能办公，提量增质，在一块领域深耕发展，同时拥抱科技和电商技术。像保洁，分开荒、精洁、简洁，家庭与办公，同时扩张到马路保洁、公共保洁，智能保洁，成为行业小有名气的保洁专业公司。

3、有的在销售方式上发力，比如放弃服务型，全部走换、卖、退三种方式，力求低价，便利、快速，服务交给第三方承接，或者找第三方对接走渠道。例如绿植从小卖到大，市场价与渠道价分开，商对商半价，商对民市场价，走量的半价，走散的市场价。

4、科技智能崭露发展趋势，未来将扫遍各行各业，办公智能，绿植养护智能，连保洁工具都智能，业态智能将极大节省人力，提高服务质量。科技消费走向平民化，走进千家万户。

5、上规的商家，从来都是战略与模式的成功，所有的发展壮大，是方向正确，战略正确，不是内部管理的成功，外无水源，内部耐渴也不管用。只有源头活水，才有内部节约用水，合理用水的价值。

回来后吴姐想，这靠自己一手跑单确实不是长久之计，放弃休息也弥补不了公司下跌之势，还得思路上想出路。

吴姐回来闷了三天，啥事没干，想着自己这摊子该怎么走。三天后思路才有所清晰，于是说干就干。

1、拆解各业务，碎片化上线，在电商平台挂出，如把绿植按场景、面积、数量、品种，质保等进行打包价建议，让客户方便选择，也方便了客服接单提业绩，搞定复杂的服务单，而不仅仅卖货。为以后扩充销售团队奠定基础。

2、引进智能科技产品，保洁工具更新，解放阿姨体力，节约人工，提高效率，投入扫地机、清洗机、相关去污新配方材料等等，绿植盆则通过智能供应养分与水，只需要装满盆侧小罐即可自动按设定周期工作。引进更全更多功能的办公设备，把手机，电脑，打印复印传送，摄像拍照功能以及控制软件全部集在一台电脑上，解决办公不够方便，管理不够便利，手机与电脑分离，离司管理问题。走集成化，模块小微化管理，这方面得到了智能开发科技公司友好技术支持，对方愿意定制开发，先用后费。

3、推广方式升级，并异地服务商招商同步，允许个人合作，为设立各地服务站做准备。网络推广着重宣优新优价，对比周边，范围推向周边地区，一层一层分步建立网点合作。

4、招个技术小伙，负责不断发现相关新工具、并试验，教练团队、设置日常各类程序、智能用品维护、并进行远程服务网络管理。

吴姐与大家开了会，分了任务目标到人，有的外包谈好合作内容，对未来半年目标的完成拭目以待中。

吴姐通过业务拆分将公司的各项业务场景模块化上线成功实现电商化。这一系列的举措使得办公设备及周边耗材、绿植花卉租售、保洁服务等业务得到了有效的网络推广，同时设备工具也实现了智能化。她还建立了内部开发机制和智能系统维护，为公司的长远发展奠定了坚实的基础。

第三年的一季度，萧山和富阳两个合作点相继建立，王青和李萌这两位新合作商也带着热情与信心加入了这个新团队，愿意与吴姐一同拼搏奋斗。吴姐深知合作的力量，她慷慨地给予合作点的个人2成股份，而公司则占 8成。在收益分配上，个人占 8成，公司占 2成，并且规定人退股消，这种公平合理的分配方式进一步激发了大家的积极性。

尽管前期投入增加了月均 2万多元，但收益却增加了 6万来元每月，净利也有 2万多元每月，扩张效果显著。然而，就在一切看似风平浪静之时，波涛却在暗中涌动，发展的新客户 50多户中，却有一户是同行手里刚断档的客户，影响由此传开。

很快，王青反馈说传言开始在客户群里和同行之间蔓延。有人说吴姐的公司抢占了到手的客户，“无忧办公”被指责为不讲道义和行规的公司。一些客户甚至因此受到影响，要求退单并停止合作。但当吴姐追问消息的具体来源时，王青却又说不上所以然，这让吴姐感到无比的困惑和焦虑。

吴姐深知，这不仅仅是一个简单的误会，更是对公司声誉的严重威胁，以于今后扩展极很不利。她立即召集团队成员开会，商讨应对之策。大家各抒己见，客服建议积极与客户沟通，解释清楚情况；小王主管则认为应该找出消息的源头，澄清事实。在激烈的讨论中，吴姐的心中逐渐有了决策。

她决定亲自出马，要王青梳理出来新发展的这五十几家客户，原来的服务供应商名单、合作金额、合作中止原因、及供应商当地的服务点地址，负责人打听出来。王青对此有些畏难情绪，吴姐也不废话，带着跑了五家客户打个样，然后分工上让王青安排，王青不好意思，说吴姐不用跑了，自己跑。半个月后，吴姐算是基本弄清所有客户的情况，中断原因。

吴姐带着王青上门向客户解释公司的业务模式和发展信条，强调诚信和公平的原则。同时，也承诺加强服务质量，确保客户的利益得到最大保障。在吴姐的努力下，一部分客户逐渐消除了疑虑，继续与公司合作

同时，吴姐也登门拜访了同行李铁生，李总没好声气的勉强接待了吴姐。吴姐开门见山的说明来意，打破了李铁生云山雾罩的推脱调门，李铁生到底还是说出了心里话：你们哪，那些个客户，一直与我合作多年，是有些小意见，要不是你们，也不会断掉业务，业务断了就断了，只不过一个客户，但是你们做法不对，怎么可以趁我们有裂隙的时候插手接盘，这以后你们怎么做生意，我们又怎么做生意？吴姐点点头，说到：李哥说得在理，生意的确应该有个先来后到，不应该在已经签约或定单的情况下夺单。但是客户陈总这家可是不像你说的这种情况，据我知道的，是你们已经终止服务已经有二个月了，客户也说不合作了，至于结算没完成，这个不足以当成延续业务合作的依据，也与我们接盘没有关系，况且即使我们不接盘，还有别的公司接盘，天下之大，哪有客户没得选的道理，虽然是你们损失了一个客户，但根源还是你们自己造成的，生意靠服务与质量，不是靠垄断和排挤生存哦。你在同行之间传播我们的不是，不说查无实据，单说影响就很坏，大家都是出来求财的，不是斗气的，合作则双赢，内斗则两伤。我知道你李总心里不服气，我同样也不想看到我们公司受影响，如果你有心要让公司更好的发展，我们可以谈，如果你无心在生意上，只想争个脸面，那就没有底线了，公了私了，行内行外，论实力恐怕李总还没有胜算。你看呢？

李总没想到吴总话不留情面，被呛得说不上来话，半晌说：我倒想听听吴总合作的想法，我也不是非斗气挣脸不可，有财路我也不怕当孙子。

吴姐说道：李总真心要听？我的想法很简单，你当你的老板，你接你的业务，业务仍然我们来做，你今后不用管业务的交付，我们之间可以签个合作合同，按价格标准接到的业务你认为划算就丢给我们做，我们服务质量保证，利润你6我们4，我们提供优质服务，也不埋没你的名声，反而成全了你接业务的实力，也完全可以用你公司的名义交付。费用从打到我们公司开始交付，你也不用怕我们收钱不办事，但凡有一单发生，我不光赔你双倍，也不会接下一单。这样你比盯着自己团队做，还被客户埋怨的结果是不是要强？将来你觉得不想合作，依然可以停止。

李总不置可否，出去上了个厕所的功夫，回来跟吴总说道：我看吴姐也是爽快人，我也不说二话，就这么办，之前我泼出去的水，我来洗，今后不会有负面影响。合作的你们拟个规矩，我们看了没问题就开始，费用反正不管有没有收到，我也可以垫付给你们，也算诚意，多了月结，少了单结。

风波算是初步告歇，一些原本持观望态度的客户开始重新考虑与公司合作，公司的业绩也恢复了元气。 第四章 资本风波 无忧办公的生意随着富阳萧山点铺开，后面又继续迎来了余杭、临安、下沙、临平各个点的合作，半年时间来，连续发展了4个点，余杭李平，临安赵成，下沙陶洋洋，临平龚娟，队伍扩大到20来人，长期客户增加到500多户，散户达到2000多户，月营收增长至40多万，月净利8万多元，押金收入200多万，并持续增长中。

肉多了，也引来其它肉食动物。自然，多个肉食动物一起捕猎，是做加法，产生规模效应，没什么不好。

吴姐有一天接到开天投资公司姜总电话，出于礼貌客气，就约见了面，坦诚的向姜总介绍了业务发展情况和以后的发展思路。

姜总对吴姐的想法和增长趋势，大加赞赏，问她未来五年内预期是什么样的业务规模，客户多少，交易量达到多少，面临的资金压力又哪些风险，如果有资本扩张，能做到什么样，同行有哪些，目前阻力大的又是哪几家竞争。吴姐倒是没想到这么多，一问被问倒了，于是老老实实地说，没想过，但据直观感觉估算，五年内做到月营收100来万，营利20来万，客户3000多户，网点三四十个，是没什么问题。风险只有看到苗头了再想，没有想那么远。姜总说的未来大环境的风险，行业内的竞争风险，肯定是有，目前只是没想过，见招拆招吧。

姜总摇了摇头说：吴总你不能这么想，你看，淘宝出来的时候，就是一心发展电商，电商同时也不少同行，但是淘宝后面有资本啊，投资人天量的钱足够它杀掉同行，除去杂草，让自己一家独大，后来几十年，淘宝稳坐天下老大，京东后面也有资本支持，虽然不同样的路，把物流搞成自己的平台特色，一样占据了老二，还有拼多多，明知道如果论实力，前面老大老二占着市场，想靠自己积累简直不可能，只要能起来一点，就能被同行挤下船去，任何风吹草动，都要翻船啊，但后面怎么样，还是靠着资本不光做大做强了，还借着资本网罗了大批人才，削弱了对手，现在不光市值上去了，连规模地位赢利能力全上去了，股票都上去了，靠个人奋斗是不可能的，你看，你也不年轻了，就算能奋斗，也只有黄金时间六七年，人过五十得服老，之前如果没有好的基础，后面只会走下坡路，市场不留情。况且同行对手这么多，你再能干，也架不住群狼咬。有资本就不同了，你心多大，就能走多远，你想想。如果你要考虑的话，就要考虑未来的计划，所需资本，资金去向，股份出让，到时股份回购或转让这些问题，如果觉得不清楚，可以找法务或咨询老师参谋。下次我们再谈？

吴姐面上客气的说好的好的，实际已经被打动了心，姜总的话不无道理，俗语说无利不起早，他虽然要的是投资回报，那谁不要回报呢，自己不也是在求效益求回报么。

那出让多少股份呢，要多少资金呢，到时人家要收回股本怎么办？要成了股东，指手划脚怎么办？现在虽然小，也是个自在公司，没有什么矛盾，但远期风险一直是在的。吴姐觉得先找小王，小李等几个通通气看再说。

吴姐约了王，李及临安网点赵成一起开了个会。吴姐说，跟大家说个事，我们的努力工作换来了今天的业务规模，都挺值得的，欣喜的是有个投资人看上我们公司，希望我们在投资加持下发展更快，当然人家也是要回报的，谁也不想投资打水漂。大家想一想，投资要不要，投资要多少，股份出让多少，有了投资后有什么更好的发展思路？

大家七嘴八舌，热烈不已。小王咽了口茶水说：有人看上我们，想投资我们，说明我们这个业务有前景，我们也发展得很好，但是投资人除了投资我们钱外，还有什么，需要了解一下，不然光是钱，明摆着能赚钱的事，还不如银行贷款或我们集资一点呢，至少不会受外人影响。小李开心的说：这么好的事，错过可有些可惜了，王总说的问题，也没错，多了解没坏处，倒是可以多要点投资，少了不划算啊，投个百来万，那有啥用，搁现在每个人信用贷款凑一凑也有这么多呢，要我说呢，得有500万才好打算，钱少了还没花就完了，谈啥发展。赵成点点头说：据我之前单位了解的投资情况，我是觉得投资方要的回报是不是我们能达到，世上没有这么便宜的事，如果我们能做到，那一举两得。吴姐点点头，跟大家说道：这二年，我们都在摸着石头过河，都成熟了不少，不会听风就是雨了，有这么支团队，我是很有信心带着跑的。大家说得都很有深度，这些问题是我们需要接下来思考的。我们就做一种假设，如果有大笔资金进来，我们怎么花在刀刃上，才能发展速度和质量最大化，不能光看做了多少业务，钱花完了又没业务了，那可不行，倒退容易开拓难呢，不过事没有明确，大家注意不要外传，我们要有两种准备，成不成都别有心理负担，业绩是做出来的，不是投资出来的。上午就在大家头脑风暴中过去，会后大家都打了鸡血似的，嚷嚷着不肯散去，直到聚完餐才散去。

接下来三天，吴姐通过朋友找了股权咨询机构的老师，股权法务的律师问了进出的条款注意的问题，各类条件的风险，又闷在家里想了一天，发展扩张的需求，列了个清单，又反复交给几个股东看，内容有：

1、投资规模在300万：网点每月新增10个，此项就需房租人工投入250万，供应支持团队再投入50万，增加小车与司机，会计要请一名专职，行政人事要增设一名，采购铺垫资金，勉强够用。

2、投资规模在500万：网点每月新增10个，此项就需房租人工投入250万，供应支持团队再投入50万，增加小车与司机，会计要请一名专职，行政人事要增设一名，采购铺垫资金，加网络推广和线下推广策划推广。其余就需要增加业务团队，建立一个营销团队，预计要十人规模，设个市场总监，营销开拓与售后销售同步，分线上与线下两支团队。

3、投资800万以上，就在数量上做个调整，先不做大的变动。

4、回报上，如果不撤股，就是按股比分红，恐怕只是一种保守收益；如果扩张，那么就通过第二轮来换取第一轮的退出，收益更高一些，投资人应该更乐意第二种；那第三种，只有通过设定条件来退股，至少高于贷款利息才会愿意吧。

5、投资不投人，主导在公司团队，股权下限不能超过20%，否则就影响经营主权。但可以信息定期沟通，毕竟股东有权知道发展情况，包括财务数据。

吴姐想了想，没有别的，就约了姜总择日面聊。姜总接电话就当天应承，双方约在了一家茶楼里谈了细节。

姜总听了吴姐的几点想法，赞同地说吴姐是个做事认真，经营有方，有想法的人，投在无忧公司，是一件值得放心的事。不过吴总也问到：那接下来我要知道的是，一、我要投资多少，获得多少股权，依据是什么？二，我一般优先考虑三年，最长不超过五年，就要撤回或转让股权，我需要的不是分红，是公司的业绩、市场，能被未来的投资者看好，我才能通过股权买卖来获利，这方面是否有承诺和责任保障呢？

吴姐迟疑了一分钟，道：目前我们业务一年大约就500来万营收额，客户2500来户，一成多的赢利水平吧，以此来看，我们打算保守一些，按市值5年算，10%，250万，这样既能保障团队的经营主导性，有利经营稳定。同时在资金用途上，从人力到资源，营销上有较大的突破，按目前的速度和资金因素，大致可以做到年营收700万到1000万吧，没有实现的事，我只能这么估。资金大多用在后面打基础，前面营销还分步推广，否则后面跟不上，容易脱节。姜总你看呢。

姜总摇摇头说，吴总保守了啊，如果只是这么稍微扩大一点，投资回报期跟不上啊，我的想法呢，是不要250，也不要300，直接600万，占股还是20%，再一个呢，我们约定个

目标条件，就是呢，未来三年内，要达到3500万营收目标，如果达到，我就按营收市值套现，或者负责引入另第三方投资，到时我与第三方谈妥股权转让同值转让，我退股离场或减资继续持有都行。如果没达到目标呢，我希望作为经营目标违约责任，拿10%作为补偿，就是说我到时拥有30%股权，至于我手里的股权，则不受股东会约束，我可以有处理权，做通报即可，你看是否可以？这是一个，另外建议是，虽然目标是有挑战性，但也与经营策略分不开的，弯道也可以超车。既然在做市值，赢利不能当成第一位考虑，你可以从如何留存交易量，客户量，现金流方面下功夫，要在你的内外服务管理系统向交易平台、购物平台发展，这方面需要开发和售后，推广与聚流。这样有利于积累数据，这是市场需要，也是资本需要啊。

吴姐听了心里一寒，冷静下来，想了想跟姜总说：姜总啊，思路挺好的，但你也知道市场瞬息万变，公司发展规划目标是当然是不错的，但是哪块重点发展，哪块兼顾发展，我们会按实际情况考虑的，也有一定经验。我们会认真考虑姜总的建议。就是目标考核约定这块，条件过高啊，本来投资就有风险，没有万无一失的事，我们自己也是如此。如果公司在，市场在，客户在，投资就一定在，就算没有大的发展，保本并按市价回购我们都是接受的，如果对赌，可就性质不同了，那看着不像投资啊，像放贷的。为表示我们诚意，我们愿意在没有完成业绩时有象征性的出让点作为补偿。具体如何，姜总见多识广，你们也有你们的操作规矩，可以下次分项一样样讨论，我再把律师叫上，双方可以正式一些，事先要预备的资料可以提前跟我们讲，你看？

姜总笑道，当然，当然，我也需要安排公司项目部和法务部对接，希望下次能大体确定？

于是这么约定。

自姜总来了一会，一周过去，吴姐东奔西跑，明确了以下事项：

通过会计师事务所进行市值与资产评估，折合为2500万。

迅速聘请主办会计，从代帐公司接手财务，希望在未来一个月内成功建立自己的财务框架和核算规则。

聘请法律顾问代起草股权投资相关协议内容，明确内外事项。其中重大事项包括：

股权20%，折合投资500万，留2%～5%作为违约，双方遵守。

股权变动须经股东双方同意方可进行，包括引入第三方投资也是如此。

将内部股权合并为代持权，可以减少内部摩擦，同时保留建议和知情权。

经营决策权归经营团队，投资方仅有知情权，无权否决决策。

大额对外投资借贷，投资方有决策权。

股权增减时，投资方和经营方享有互为优先购买或出让权，前提是条件不变。

五年内的目标是达到营收3500万。

半个月后跟姜总约了正式在办公室开了个投资合作洽谈会。双方都带了律师，财务顾问。投资方看了公司的财报、客户合同、日常流水，投资框架内容。吴姐也对姜总的资质背景，公司投资规则和投资撤资政策进行了充分了解和询问。姜总有些地方很想哈哈过去，架不住吴姐细节地不断盘问，吴姐直说道：姜总，投资不是小事，投资以后，公司就像自己的孩子，实指望成长成才，不想成为人人吃一口的唐僧肉，这是我们团队的精神寄托，也是奋斗的平台，当然也是姜总的回报来源，如果内部生变，即使将来不亏损失，双方合作都没法健康进行，有些事，应该是丑话在前，宁可想到恶果，再去求善果，双方就会越来越顺畅和放心，否则只会增添公司运转的风险与成本，最后双方都没有好的结局，像撤资也好，转让也好，我希望是单纯的利益与经营角度考虑，不仅仅只从利益考虑。姜总见吴姐如此严谨，很高兴地说：这就是我看重的地方，先细后粗，风险减半，先粗后细，风险翻倍。这个听你的。不过对于业绩目标，虽然你上次说得有理，但我还是得要点回报，不然空口无凭，我也不能只做善事，商人为利，投资显然不同于一般的借贷，我当然得要有个更好的回报，业绩就是我看的第一个风向标，否则孩子不争气，我投资就失去了回报的期望，意义就没有了。

吴姐笑着说：“我见识可不如姜总多，只知道经营方面的细节，但有一个原则：不论股权如何变化，经营团队的自主权不能变，团队不能变，公司发展方向不能变。当然，我个人的利益也得有保证，没有我，就没有团队了。至于业绩目标，我愿意表示诚意，但不能当成双方考核对赌的重点。毕竟，不论姜总是否投资，我们的基础还是这个基础。不代表我们不发展，只是投资加上，可以加快步伐。这个过程需要双方合作互相支持，不是我单方的事。我想以2%作为双方股权变动的基础，达到贵方股权18%。如果达不到，股权改到22%。这样双方都公平。你看如何？”姜总无奈地说：“好吧，要这么讲，我还不能多要了，不然坑了我自己。就按3%浮动吧，我对公司有交代，你也接受吧？”吴姐爽快地说：“当然，这个没问题。”于是就这么敲定了。

随着投资协议签订，资金一次性到位，吴姐虽然觉得干劲足，但深感责任更大，怕投资不慎，打了水漂，也怕投资太保守，又影响了速度。发现当务之急是：扩张的钱有了，人才不够，谁来守阵地呢？

吴姐觉得脑子不够用了，交代行政给报了个经营管理班，听听浙大的管理课程，同时隔三差五泡着咨询老师们听建议，借用外脑补补短板。最后决定部门机构做个调整，以适应扩张计划。

具体：

营销部在运营总监管理下，还得招个市场推广与活动策划的主管，网店运营还得再设个品牌培训与规范督导的岗，还得设个招商合作主管，电商部再设个经理，增招四个网店店长，客服原来有，物流要加配一个打包发货兼仓储的。行政人事也不能出纳兼了，要招一个协助网店人才选拔和管理的主管，销售团队放在市场开拓与活动推广组，业务不能一人跑，得散在各片区，多攻中长客户订单，分两批，共增十个人。于是一边让出纳挂英雄贴出去一面抽空面试，陆陆续续进来初面负面，谈好薪资，招进：张会计，营销帅总监，电商马经理，策划推广兼品牌设计桂经理，品牌培训督导实施周经理，招商合作明主管，行政人事祖主管，销售成经理，这么一整，吴姐瞬间觉得办公面积都不够用了，与小王，小李和客服主管商量了下，决定搬地方，考虑到业务需要与客户方便，决定还是选了园区靠街门面的二层楼，依然楼下布置成花世界，楼上布成绿艺与办公综合体，五百多平，设计得人与自然一体，光与绿搭配，更见匠心与品牌之美。

新人进来，风风火火的场面更见热闹，以往的福利都不能随心所欲，又要规范起来，吴姐听从行政人事建议，所有的事实行分级制，薪资分等，岗位分级，参保分期，福利分等，人跟事走，事跟岗走，岗随薪变，薪随效进，经过几个主要人员商量，初见框架，平均一岗两个指标，重增长重数据，不搞十全大补。绿化保洁智能办公与耗材业务讲毛利与销售额增长，电商前期讲营业额增长后期谈毛利，网点则增加客户数量指标，以建立市场覆盖，销售人员业绩分网点业绩与自己经手业绩，集扶持与开拓于一体，非网点的归自己，网点区的与网点分成。

一晃半年过去了，这半年，吴姐身心俱疲，每天一早进公司，晚上九点回家，孩子都睡着了，成了分居关系，天天不见母子见面。想成家么？想。能随便找个过日子，不这么折腾么，不想。那谁有闲有才还能陪自己打拼的么？没有。那现成的有得捡么，没戏，还不如自己干，意见不一，自己独立惯了，合不了。累么，太累了。具体压力是，业绩在增长，虽然中间矛盾多，磕碰多，脾气多，但总是协调过来了，伙伴们大致是跟着自己走过来了。风险也大了，本来账户就百万资金转来转去，现在采购开销大了，回款压力大了，虽然投资进来有富余，但是暂时地，马上就要花完，周转就得数百万规模，只要一个月不正常，部门就得叫业务完了，供应商就要断货，客户却是一点不紧张。不得已，主办会计说公司还是要有帐外借贷的风险池，信用贷，业务贷还是要准备一点的，不能什么都靠自己，于是多了个三百万的机动贷款。

吴姐经过这半年，是觉得越来越疲，什么都要过问，什么都要思量，什么都要签字，连与客户都抽不出半天时间来好好聊，感觉为了这点业绩，把时间全牺牲了，不再有干不完的劲，而是没有力气来腾手解决越来越多的问题，上下四十来张嘴，既怕没问题，瞒着不说，又怕有问题就说，穷于应付。远不如当时谈投资合作时那么多激动心情，现在甚至都有些沮丧：没有钱时，钱是很重要，过了生存阶段，钱只是个数字，我为了这个数字，还要满足投资商的欲望，拼命地打拼，然后大家分钱。姜总时不时来逛逛，问问财务，看看业务，有时也找运营总监，几个经理聊聊，那形容，貌似一只黄鼠狼在找鸡聊天，还顺手摸摸各处的羽毛，时而点头，时而摇头，那一脸奸笑的样，让吴姐一度以为是掉进了姜总的坑里，上了大当。每次看姜总来访就来气，有时干脆不见。

直到有一次终于矛盾爆发。一天下午，吴姐从客户处回来，姜总赫然在办公室喝茶，见她赶紧招呼，约一起喝。吴姐气不打一处来：我说姜总，咱俩现在是谁是老板啊？我看你才是，我是那个打工的，我忙得头点地，你闲得脚抹油，怪自在地哈。我现在才发现上发你的鬼当。什么扩张，什么上市，什么投资，你瞧瞧，现在要团队没团队，全是生瓜蛋子。要业绩没业绩，投一万回本五千业务都没有，要利润没利润，原来还能一成利，现在利润都让成本给吃了。原来我可没有这么费心的。你还来问这问那的，惹急了投资还你，我还回我的老起点慢慢干。

姜总不紧不慢地直视他说：当初虽然是我的起意，却是你的决定，你一个成年的生意人，不该这么意气用事，协议当然你可以不认，但是，你对生意，对客户，对合作伙伴就是这么个价值判断，这么个行事作风？生意从来像逆水行舟，你做大难，可是要毁灭却很容易。你可要想清楚，回去怕是连起点都没有。另外，我还告诉你，公司经营中，你要明白你自己的角色，你是谁，团队又是干什么的，你如果是个水手，你就是有十个分身，也没有用，你要是个掌舵的，你一个就够了，你要是个烧锅炉的，那也就加个班烧旺就可以了。哪个做大的公司不是放权与集权分界清楚的，你该问问自己，问问团队，到底是人选岗，还是岗选人。公司的重量级资金，重量级客户，公司的发展方向，公司要以什么样的团队行事文化来保障客户市场的开拓，保证客户的利益，你不想，谁想？我想？员工们想吗？你要想解决问题，那就坐下来谈，我当助手，陪个参谋也无所谓，你要不想解决问题，那就走法律程序，你要想清楚。今天就不跟你聊别的了，我还有事，先走了。

姜总放下茶杯，头也不回地走了。 第五章 资本风波2 吴姐愣愣地看着姜总走出门去，一言不发，气泄了似的坐回椅子里，感觉有气无处发，有力无处使，就把电话扔给办公室，叫人事代接，自己把一个人关在办公室，一下午没吭声。

静下心来想想，能回到当初吗？即使没有这笔投资，公司也是在发展，不然就要倒退到解放前。与其怨伙伴，倒不如怨自己，这段时间没有好好休息过，也没有想过怎么转，内部也没有坐下来想想理一理，风格没变，事没变，可是业务与人手变了，组织架构不同了。大家表面都挺听话，说啥是啥，就等自己拍板就可以了，这真的是可以一直这样下去的吗，抗不住啊。自己该做什么，哪些事可以扔出去，业绩压力究竟自己主抗主抓，还是抓大放小还全放开？放开后完不成，管不好，自己是否能兜底？公司人多事多，自己究竟能干些什么重要没干的事？听听人家的容易，想想自己的难，左一个不放心，右一个不放心。

外不合，向内求吧。

吴姐第二天叫人事召集各部门负责人进行一次大讨论，列出下面议题：

在当前业绩目标下，人员增加多，事务复杂，一条线几个人在合作在做，收支也在增加，内临发展矛盾，外有投资人的期望。探讨以下问题：

1、专业部应该干些什么事，怎么发展，线上线下业务部门干些什么事，怎么发展，办公室财务应该干些什么事，怎么发展，要抓主要，不要报流水帐，要以发展眼光来思考。

2、需要我干些什么事，我干不干得过来？哪些事你们干不了，我看看我能不能干？

3、公司靠自己力量不够，又不能白靠别人的力量，要平衡好各方面的利益，重点任务是要抓哪些，

4、要怎么激励大家，有哪些方法，哪些形式？

5、个人自己对自己定位是什么，需要哪些支持，哪些自己的任务，哪些是分下去的任务？

会议上，吴姐直言不讳的讲了自己的压力与烦恼，提出大家讨论，就两个目标：分忧，发展。

气氛有些沉闷，有的摸不着头脑，不好开口，有的欲言又止，面面相觑。吴姐暗捺不快，看向小王点名道：你是老人了，你先吧。

小王只好开头：虽然议题昨天就通知下来了，我想了一晚上，其实也没多少思路，就想哪说哪，没条理，当抛砖引玉。我觉得吧，公司这二年发展很快，个人的角色变化也快，原来我只要把绿植养护好，成本控制好，服务好就行了，现在还要供应各网点，需求也大了不少，怕少了不够，多了浪费，人也多了，比原来节奏慢下来了，要协调好，有好有坏。从现在趋势来看，一方面，绿植部门就是不断去旧引新，建立竞争差异，也是跳出比价的出路。第二方面，就是做好供应链，货备足，物流快，更新快，为各网点做好客户支持。第三方面呢，大家比较辛苦，是希望收入能与业务额的发展挂钩，可以大包小分方式。业务方面吴姐其实不用太操心，我们都会自己去干的，有业务才有公司才有我们的利益，这个道理大家都懂，不懂的也不会在公司里留下来。至于总经理的任务，我想还是主要对外，像一些特大客户，渠道，投资，公司投资和新业务，这是我们所无法参与的，我觉得这是吴姐最要操心的事。至于个人发展，毕竟一是文化有限，二是见识不足，只能先做好眼前的业务带好团队，要说还有什么发展，目前是没有想法。

小李看小王都说了，新人又冷场，只好接着说下去：小王总都说了我们专业部门想说的，我也不重复一些想法，要提的是，保洁业务还可以做做产品周边，比如有些很有效便利的洁具，耗材，也可以深入到家家户户，通过电商来完成零售，线下只做推荐，毕竟交易很麻烦，不方便客户挑，我们也带不了多少。其它么，希望吴姐多找大家聚聚，具体业务可以不管，一是拉近团队合作关系，提高效率，解决下问题，这个比开会要好，开会当然是需要的，但长期性的一些问题，或合作关系，需要团建一下。说白了让吴总带着我们吃喝聚。

其它人听了哄堂大笑，齐声说小李说得好，我们赞成。

营销部帅总监见大家没抢着跟的，就主动出来说道：没人急着说，就轮到我吧，大家想说的我后面接着说。吴总所提的问题，确实也是分忧的关键点，前面王总李总说得都很对，我就从我的角度来谈谈。公司业务都需要营销来完成输出，目前都是要么线上来的客户订购，电商化的解决产品销售一部分，但竞争也大，要想冲量，不容易。而长期订单，重要客户，基本是吴总一手在管理，这是忙不完，也不符合发展速度的。我有个设想是，营销上面，要商讨出一个发展战略，分类型分渠道，分岗位分人，把权责利分下去，吴总要在营销方向上，策略上，在未来的三五年的规划倒是需要着重带着我们大家确定，以便大家畏首畏尾不知道怎么干。毕竟业务团队有了，线上线下也有了，究竟发力在哪些点上，时间上，要有个成文的方案。我在这方面愿意做吴总的助手，多提建议和方案，多做执行方面的事，把团队培养成一支成熟的能跑业务的团队，让营销力量出现在各个网区，扶助网点多出业绩，成为各区重要支点。发展速度上，我们既要满足投资方的要求，也要达成我们自己的目标，这方面在策略定下后，资金人力方面就可能要各方面投入更大一些，大水漫灌不行，细水长流也达不到要求。这个需要在商讨方案时吴总一并定掉。这方面财务和办公室也希望多支持。

办公室祖主管随后讲了目前要做的一些规范工作，补充道：在我们这样的不算大公司，又快速发展的公司，我觉得一是保持与投资方及股东会定期通气，通报经营情况，很重要，这方面要提前预备，不能仓促，给人公司没计划性印象。二是经营发展战略是总经理要做的，人事人力政策要根据这个前提就比较好做，不然很容易招人来，因为要求不同，人家干不了，又逼人家走，劳民伤财，对公司不利，另外，人才队伍是个磨合到协同的长期过程，不是临时抓人可以解决的，所以稳定很重要。

财务张会计点了点头，附和祖主管的看法。说财务除了做好日常帐务，及时给出报表，费用分析外，也希望根据业务发展，大家提出财务的需求，能满足的，提前预备，打好基础。对于临时紧缺资金，也会想多种办法进行过渡救急。

…………其它部门七嘴八舌纷纷发了言。

吴姐看差不多上午过去了，吩咐说，小祖，你按大家讲的，拟一个会议纪要，下午发我看，今天会议大家提不少好的想法，说明我们是有想像力的团队。新人我希望尽快进入角色，活不知道怎么干，没事，开动脑筋才是最要紧的，等生产队长派活，不是我们团队发展的方式，大家一定要记得，今后会议或是工作上，有想法才有个人发展，反之无话可说，又没有得到大家公认好评的部门管理者，将一步步退出会议，退出管理岗位，直到退至合适能发挥个人特点的岗位为止。大家散了吧。

会后祖主管把会议纪要交给吴姐，吴姐看了看，叫祖主管明天再召开营销，小王小李，及市场几个经理一起再开会。

吴姐对着纪要深思了半天，拟订了几条分工政策：

1、销售上，业务员、各网点、线上电商，新人抓小客户练手，凭业绩晋升，半年一调整到主办或主管，各非新人网点负责人和业务员主抓中小客户，再凭业绩升到负责人或首席业务员，再升到主抓大客户，实行团队制，我做指导。

2、待遇，小凭业绩拿提成，中加团队激励拿培育奖，大再追加期权分红，五年后授予股权投资权，人在股在，人走股还。

3、人事上，负责人以下的员，部门与人事共同负责招聘定薪，中层由高层与人事共同招聘定薪，高层由人事协助我来决定。

4、财务上，人力与办公管理费用，实行费用包干实施分流。年初审年底评，平时各部门操作，实物类归采购与办公室处理，人工类按制度由部门决人事审。市场费用按业绩提比，部门预算我来审。

5、分工上，专业部门从专、新、快、服务上下功夫，从产品到团队都要响应这个目标。业务部门从客户、渠道、帮助我们的合作、直营及客户上做好需求支持、矛盾解决，售后保障，去亏争利上制定和实施自己的规则与任务，做到业务在扩张同时，影响力也进一步扩张，做到零负面。财务在奖励成本，总成本，业务数据分析，回款与资金利用率上面多下功夫，做好财务规划。人事则从业务支持、人员队伍、内部目标任务奖惩上做好规划。我则在营销战略上，资源对接上，核心团队建设上，大客户大渠道上做好开拓和管理，在大项资金管理上做好审批，以及在收并购上做好外延管理。今后就是看财务报告，听部门计划看部门结果。

第二天，吴姐按时召集了小组会，发给大家以上讲话提纲，要求大家在此项基础上，形成部门职责，工作计划，作为各部门岗位设置和绩效考核的基础，祖主管收集各部门从事、岗、职、奖、人系统计划和制度草案，优化统一后再公布落实。

第三天，吴姐拜访了姜总，为之前的冲动表示了歉意。姜总笑着说道：你我都是靠市场吃饭的，本质上是一样的，只不过，你需要通过经营市场来获利，我需要通过投资你这样的客户来获利，所以我们都谁也不欠谁，都是为了更好的回报。只不过，企业经营需要适应不同的阶段，小鱼成大鱼，大鱼成蛟龙，蜕变失败，就得烟消云散。大家是没有退路的。至于那天的矛盾，我丝毫没有放在心上，还是一句话，我帮你的一切，其实是帮我自己。你能认识到自己的将来的定位，是件好事，我也就放心些了。我还是我，会在投资界，资源界不断引荐对经营有发展便利的人和事，帮助无忧公司不断前闯。 第六章 创业四年 江湖人生 祖主管对各岗位的任务、权限和流程进行了汇总梳理，形成了一份权限责任表、业务目标责任制，外加一个会审制，交由吴姐过目。吴姐看后觉得大致不错，便让他公布，有异议后续再完善。

经过几个月的磨合，班子的自主权明显增强。除了一些异常的争议需要协调决定外，内部基本无需签字，只需每半月查看一次报表，了解费用、资金及订单分析情况便能心中有数。总算有了预期的模样。

业务蒸蒸日上，闻风而动想来分一杯羹的人不少。

春夏之交，天气渐热。家里有老小的，早在开春就出门打工去了，只有无所事事的闲散人员，钱花得差不多了，才开始出笼谋生。吴姐正在会客户，微信忽然响起，祖主管说，有三个小伙子前来求职，分别穿着花格子衣服、红衣服，还有个白衬衫红头发的，流里流气。问他们求什么职，说都可以。于是让他们填表，却吊儿郎当。便说目前没有合适的岗位，有了会通知，可他们却要找老板，告知老板不在，他们说明天还来。吴姐觉得这是小题大做，打发便是，回复说没空，有明确的事提前约。

吴姐会完客户回来，路过公司边的一个客户，进去稍坐了会儿。看到对门里面有三个人正站着跟老板说着什么，服饰与祖主管描述的一样。吴姐心里一动：会不会是这三个？便问客户蔡总：“蔡总，最近是不是有闲散人员上门找事儿？”蔡总一撇嘴，指着说：“那对门那几个是吧？村里的无业游民，整天不是赌就是嫖，没钱了就去企业打几个月工，也不好好干。最近貌似到各公司串门多起来了，听说隔壁沈老板已经报警。警察一问，他们只是在公司晃悠，没干什么事，对这三个小流氓训诫了一番，走了，隔天又来了。想着不能老报警吧，又赶不走，给了两千块钱，算是打发走了。”吴姐感觉祖主管说的情况有些不同寻常，便跟沈老板提起。沈老板说要是小毛贼，打发点钱就算了。

第二天下午一点半，不出所料，吴姐在公司又看到了祖主管所说的那三人。祖主管刚要报告，吴姐点点头，示意自己知道了，让他们去会议室。在会议室，年长些的那个自我介绍道：“我是附近吴村的，叫吴大中，另两位小弟一个叫吴二，一个叫吴成。今天来，是来拜访一下吴总。平时有些社会纠纷啥的，我们愿意效劳，今天就是来讨几个钱花花，算是赞助村里，多少随意，不给也没关系，您看着办。”吴姐不动声色，微笑道：“几位小伙一表人才，做这些事真是屈才了。今天天色也晚了，明天派一个人来就行，不会让你们失望的。”吴大中高兴地说：“打扰打扰，明天再来。”转身走了。

吴姐望着他们远去的身影，思考着如何才能解决这后顾之忧。这种人，喂不饱，像牛皮癣一样，够不上治安与刑事的程度，又没法好好讲理，着实难办。问问姜总吧，或许有什么好思路。于是发了个情况说明过去。过了一个多小时，姜总打电话过来，让吴姐别放在心上，他来解决。

第二天，那三个小青年没来，几天过去了也没动静。吴姐好奇姜总是怎么解决的。得空与姜总喝茶时提起，姜总呵呵一笑说：“这事啊，恶人自有恶人磨。我有一个朋友，原来在这一带犯过事儿，后来改邪归正了。所以这事就请他出面跟这边儿的地头蛇打了招呼，于是就收手了。”

在另一个地方，陈大发与吴仕发面对面交谈。

陈大发：“吴老兄，咱们有几年不见了，我一直跟着姜总到处跑，也没得闲。”

吴仕发：“恭喜啊，日子越过越好了。只能维持着。”

吴仕发：“听说最近有小弟把手伸到企业去要钱了，小零小碎倒不值当说，可都是每次五千一万以上的哦。我这也是从无忧办公公司那听说来的，现在扫黑反腐越来越厉害了，我很担心你我没机会再这么悠闲地喝茶喽。作为老朋友，不得善终，不是吃牢饭死，就是被同行干死干残，没个好下场啊。。”

吴仕发：“不瞒陈老哥说，我早有这想法，只等眼前干一阵就收手了。今日老哥开这口，我决不再找麻烦，回头就处理好。”

陈大发：“如此就好，茶也喝了，话也说了，有空再聚，有事先别了。” 第七章 创业四年 带队伍 吴姐从队伍扩充后，就给自己定了个规律，多跑跑直营和加盟店，见见大中小客户，再回来处理公司大小事务，也时不时见见供货商，见见银行、政府、投资机构朋友，除了业务外，还是着重在掌握信息，看看市场方向，多交朋友。

队伍扩充后三个月后，业务员有来有走的，直营店负责人有招募的，也有同行在加盟申请中变成店长的，也有合并成为店长的。吴姐问人事主管，目前招募了多少入职的，这批人多少离职的，一个月内离职的，二个月内离职，三个月内离职的各有多少，男女年龄比例什么样的，祖主管说要等一下，要统计下，吴姐问多久有？人事说要半天吧。吴姐奇怪了：要这么久吗？资料缺还是数据缺？祖主管说：招聘渠道不同，有的是业务部门自己招的，有的是公司在线上招聘的，有的入职一周内走了的，门店和业务图省事没有报，有的走了，部门就报上来结薪天数和薪资，名字，身份证号码，效率是高，但也数据不全。吴姐问道，半天就能解决这个事吗？

祖主管吱唔说，尽量。吴姐一看就是模凌两可的样子，没好声气地说：得了吧，这个数据请你拿出主意来去整改，现在我要听新人情况，按上面的问题分析给我听！祖主管大松了口气，心里整理了下说道：

目前来说，业务十个岗位，网招了近二十个名进来，实际现在留下的9个，9个中最短的有半个月，最长的三个月满了。离开原因主要有：感觉分工不明确，分派的任务又不符合自己的期望；感觉激励不明确，自己无法挣到钱；岗位培训不够，不知道如何下手；觉得外出费用报销标准不清楚，垫资报销不乐意，也有觉得这业务与行业不好做这些主因。现在留下来的主要一是抱着学东西，应届生是这样的，二是与上级关系还可以，觉得再做做看。三是原来有过经验，觉得压力不大，还可以。各直营店长网点负责人及店员，目前招的时候还是地招，网招效果差一些，主要在地方市场推广时顺便招募到信息和内部推荐。流动原因主要是底薪不高，人心不够稳，远程管理有些疏离关系之类吧。

吴姐探询道：那在业务发展上，这批人是什么情况呢?有了解吗？

祖主管觉得有点难以回答，只好老实说：没关注，不知道情况，听帅总监说新人乍到，先适应为主。

吴姐点点头，对祖主管交待道：办公室对业务支持都着眼于业务部门的提出，是有事支持，固定不错。但人事不比日常后勤，要多操心，业务发展上要提前考虑，超前计划。难以推动的，也要有想法有对策，在部门会议上提出来，大家一起来推动。否则有些事情平时看，无事太平，出事时就发现漏了个大洞，积弊难改。你思考一下，刚才这些问题，要怎么个措施，需要大家怎么配合？2小时后给我报告。

祖主管本来觉得日子就这么过下去，各部门各自负责，人事做好服务支持，没事就好，没想到吴姐比自己预想的还要深，把自己这个部门当成管理发展的组成之一，很是感慨，也激发起冲劲，回去思前想的列了报告递上给吴姐：

1、人才的招募上，人事搭资源渠道，全员荐人才。人员岗位与待遇，任用变动上，人事在听取业务部门需求后决定和审批，人员的培养培训上，人事在公司文化与制度上做事前培训和平时动态管理关注，业务上的由部门负责完成培训，做到有内容，有形式，有签字，抽查时应知应会，书面的材料要报办公室存档。

2、新人在业务培训上手过程，人事参与座谈、培训，各部门要有工作计划的结果可视化输出，输出结果要交办公室人事同步。包括业绩报表。属于系统内录入的，要及时录入，人事在后台查核，有滞后的作为问责考核的内容。

3、希望在业务会上，人事多参与多学习。

吴姐看觉得还不错，祖主管这人还是有想法的，只是没有调动发挥出来，再加添一条：今后交总经理的审批的业务发展事项，由祖主管经手优先处理，结办的直接回复，结果抄总经理，需总经理核办的，直接整理上交，总经理交办的，也同样由祖落实。

吴姐针对前期各网点，及运营内部的新人问题，业务问题，叫来了帅总监，第一次做了交谈。

帅总监兴冲冲的来，见到办公室祖主管在，招呼了声：祖兄弟，知道老板找我什么事么？祖主管打打手势，摇摇头说道：不知道啊，老板亲自找的你，快去吧。

吴姐劈头问道：坐吧，来了半年了，说说看，目前业务和队伍的情况，都有哪些问题？

帅总监挠了下头，笑说：适应得还好，感谢吴总关心，目前来说，业务也有了大思路，团队也在建，各网点基本是有了人手，业务上，大家都还心齐，有事常商量，各线下活动，业务团队都派下去适应中，保持一周一例会，新人嘛，产出需要点耐心，大家还刚适应，也有好苗子。总得来说，请吴总放心。

吴姐盯着帅总监说：是么，公司背后有投资人的眼睛，前面有业绩发展的压力，这一切，都要靠人来实现，如果新人招募来，没有目标，没有方法，没有时间表，没有发展晋升的阶梯，公司花在新人身上的成本要怎么样才能收回来，投入产出周期要多长？新人需要磨合固然是不错，但如果不断的来来去去，我们的客户口碑会是什么样的？你是怎么看这个问题的？

帅总监不在乎的说：吴总放心，原来我带团队，销售么，就是凭业绩留人，有业绩有奖金，没有就得走，目前我们就招聘选人阶段只能靠业绩来筛选，留下来的就是靠得住的有能力的骨干，没业绩，上不了手，就得走，度过这个时期就好了，放心，我心里有数。

吴姐脸拉下来了：帅先生啊，你的敬业和努力，我是看到了，可是你要考虑公司实际情况，我们是做线下运营和线上拓展的，口碑靠队伍，队伍靠人，我们这个行业不是暴利行业，开高薪水不现实，那么来的人如果三个月内出业绩显然是有经验的老手，实际是招不着的。那满足一般待遇而留下来的，必定是业绩不如意的新手，而新手一轮一轮的换，一是经济成本，二是时间成本，三是机会成本，你考虑过了吗？

帅总监被吴总一连串的问题整蒙了，不解地看着吴总问道：吴总的意思是？

吴姐反问道：你说呢？

帅总监无奈，只好自找台阶下：容我想一想对策，再来跟吴总商量。吴姐伸出一个指头说道：给一天时间，明天给我方案。

三天一闪而过，吴姐见帅总监没动静，想滑溜过去。不得不找来问策。

帅总监拿出了个升级版说法：吴总，这几天我想了想，考虑到成本问题，我推出一个师徒制办法，让新人在老人的传授帮带下，并加上奖励机制，每个师傅带出留下1个，达到业绩最低目标，奖励师傅1000元每月，连续三个月出业绩就支付。第四个月起转正为业务员。

吴总点点头，又摇摇头：比原来略有进步了点想法，但你考虑过结果可控吗？师傅带徒弟，师傅有奖是不错，可是怎么带，如果师傅把业绩给徒弟换业绩，转正后徒弟仍然没业绩，师傅不知道怎么带徒弟，谁来教？方法不适合，谁来识别和调节这中间的矛盾？怎么判断，听师傅们汇报吗？还是听新人们的抱怨来决定？我希望你在初级阶段要深入新人中间，管好过程，一个新人到公司，相当于白纸，就算有经验也要当成白纸。入门第一周应知应会公司产品，业务，客户，渠道及老业务员的经验，这一关不过，后面谈不上师傅带徒弟。第二周应该告诉业务们每天干些什么，哪些渠道，访多少客户，回报哪些信息，分析哪些是有潜力客户，哪些方法是有效的，哪些是没效率的。通过表或记录来反馈，不这样，你怎么知道哪些人在混日子，哪些人遇到了困难需要支援，哪些人是在认真进步，哪些人是需要更换方法进行培养的？这个一个月后，你才能知道辛辛苦苦招来的新人，有多少是能出业绩的，我们是等得起的，哪些是不适应业务这个岗位的，我们是没必要浪费精力的？

帅总监为难道：以前没这么干过呢？吴姐不容置疑的决定道：就这么干，不会找团队去商量，再不会去请教去学，靠老经验怎么能进步。没有谁是圣人，先把岗前培训的东西整出一份来，跟各部门商量去，人事协助你一起搞，下周例会上我仍然强调这个事，如果没话好讲，只会干的，那就干，别当部门带队的人，管不好别人，就不要耽误别人。

帅总监点头称是，领命而去。吴姐想想不放心，叫来祖主管，吩咐他与帅总监接好头，把岗前培训的内容一起整出来，一周内交出内容，要有内容，有评估，有验证，不让培训白费。

一周后，帅总监会同各部门，在祖主管协助下编写了一本小册子出来，内容包括：公司业务产品、服务理念、客户定位、公司业务流程、公司日常涉用制度、客户开拓案例汇编，经验做法，业务上岗后工作内容，责任与要求。分十个栏目2万多字。吴姐看了看，也没什么可挑剔，跟帅总监说，执行吧。